販売を仕事としている私としては、モノの売り方について日々悩んでいます。
どうやったら多くの人に買ってもらえるのかなぁって。
もう、この仕事も長くなってきたので、商品知識に関しては豊富になってきました。だから、だから商品研究は今後も怠らないないでやっていくつもりです。
ただ、全くのド素人でもよく売る人がいるんですよね。それって天性のものなんだろうか。羨ましいです
私が最近気をつけているのは、
ロゴス、パトス、エトス
です。
これは、アリストテレスの『弁論術』に出てきたことばということらしいのですが、ある本を読んでいたら出てきました。
解釈はいくつかあるかもしれませんが、概ね次のような感じです。
ロゴス・・・論理
パトス・・・感情
エトス・・・人柄
人に説明するのに、やはり論理的でなければいけません。だから自分が日々研究している商品を、「どのように説明すれば理解してもらえるのか」というトークを磨かねばいけません。
つまり、人に伝えるためのことばの部分ですね。これがロゴスの部分。
そして、次は、感情の部分。ただ説明するだけなら説明書とかカタログだけでいいし、ロボットたとえばペッパーが説明すればいいわけです。
でも、人間に説明するときに、お客様に共感したり、お客様がどういったところで困っているのか理解したりする必要があるわけです。そのためにはやはり、感情の部分が必要なのです。これがパトスの部分。
最後に人柄。この人から買いたいなぁっていうオーラ、さわやかな人だなぁとか親切な人だという印象、こういうのが大事です。
いやな人からはモノを買いたくはありませんよね。だからエトスが必要。
商品の説明がうまいだけでもダメ、お客様に対しての共感能力が高いだけでは足りないし、いい人なだけではダメ。やっぱりこの３つの能力が高くなることが一番だと考えるのです。
そんなわけで、まだまだ販売の道を極めるには時間がかかるわけですが、まずはこのロゴス・パトス・エトスの能力を高めていくことに努力をしていこうと思っています。
