いきなり余談ですが、今まで「気持ち玉」のことを「元気玉」だと思っていました。
どうもすみませんでした。
しばらく仕事が忙しかったのでブログさぼっていましたが、また再開します。
さて、本日は自分の中での課題「営業」についてです。
昨日日経新聞を見ていたら広告欄に『週間ダイヤモンド』があり、
なんと特集が「営業力強化法」ではありませんか。
さっそく買って読んでみました。
印象に残ったのは神田昌典さんの記事です。
お客様の不満を解消してハッピーな状態に導く、
その対価として報酬を得る。
それこそが、事業活動、営業活動の
本質であるべきなのです。
とあり、顧客をハッピーにする５つのステップが紹介されています。
１ 顧客の未来…誰を喜ばせたいか
２ 顧客の現在…どんな問題点・不満を抱えているか
３ クライマックス…不満を満足にするプロセスを描く
４ 気づきのホップス・テップ…アイデアをだす
５ オープニング…関心をつかむメッセージを伝える
そうやってお客様の満足状態を思い描くということです。
営業と言うとどうしても売り込むようなイメージですが
お客様あっての営業ですから、お客様を幸せにするストーリーを
常に考えておく必要があります。
また、後に「理想の営業型ケーススタディ」というページがありました。
住友生命保険、長尾佳代子氏のお話は興味深かったです。
３つのステップでのお話です。
１ 最初のステップは顧客の情報収集
２ 次に保険商品の提案に踏み込む
３ 最後にクロージング
この３つのステップを具体的な事例を交えて
説明しています。
そしてもし売れなかった場合は
納得できなかった理由だけはしっかり聞いておき、
あとは事前に収集した情報に基づいて、再アプローチの時期を待つ
ということです。
営業はお客様に接する企業の最前線です。
もう少し『週間ダイヤモンド』を読み営業について
勉強を重ねていきたいと思います。
では明日もがんばります。
